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Accesso al mercato cinese

Segmenti di mercato

Il mercato cinese della protezione ambientale è suddiviso essenzialmente in due segmenti

  • apparecchiature e macchinari
  • sistemi e impianti

Nel primo segmento, i clienti sono principalmente le industrie che necessitano di acquistare tecnologie per mettere a norma le proprie emissioni, al fine di evitare sanzioni oppure la chiusura coatta dell’attività da parte del governo locale.

Apparecchiature e Macchinari di importazione devono essere regolarmente certificati secondo gli standard cinesi, altrimenti ne è vietata l’importazione, per questo motivo l’accesso occasionale al mercato cinese è piuttosto raro, ma non impossibile.

Nel segmento dei sistemi e impianti, i clienti sono le municipalità, i parchi industriali ed aggregazioni di industrie che hanno l’obiettivo di realizzare sistemi centralizzati o collettivi e/o sistemi di pretrattamento i coda ai loro processi industriali.

Questo segmento è caratterizzato da transazioni complesse, dove, soprattutto se il beneficiario finale è la municipalità, la formula della cessione può avvenire tramite un progetto di Partenariato Pubblico-Privato, ad esempio di un a formula BOT – Build Operate and Transfer.

In questo caso, la cessione di tecnologia è accompagnata da una complessa architettura di interessi e di partenariati con i Soggetti che rientrano nella compagine, dove il soggetto che cede tecnologia e know-how deve valutare l’orizzonte temporale di uscita dal progetto.

Uno scenario, infatti, è che rimanga all’interno della compagine per un periodo limitato alla realizzazione, avviamento e conduzione dell’impianto, fintanto che un altro partner diventi autonomo nella gestione; un altro scenario è che rimanga nella compagine a lungo termine o fino alla conclusione della concessione.

Maturità del mercato cinese

Il XII° Programma Quinquennale ha dato certamente un impulso straordinario allo sviluppo del mercato della protezione ambientale, ma il compito di stabilizzarlo e trasformarlo in un mercato maturo spetta al XIII° Piano, nel quinquennio 2016 – 2020.

Il mercato cinese, nonostante le cifre straordinarie già investite, si trova ancora in una fase iniziale di sviluppo ed i comportamenti degli acquirenti sono fortemente condizionati da una quadro normativo che, nel corso del 2015, è stato rivoluzionato e che nei prossimi anni dovrà stabilizzarsi e mettersi a pieno regime.

Nel frattempo, la necessità di prendere provvedimenti in emergenza e il progressivo inasprimento dei limiti di emissione, il rischio per le imprese di dover chiudere le attività ed il forte impulso trasmesso dal Governo centrale elle Amministrazioni locali, affinché ottenessero risultati a breve termine, ha creato un fenomeno di corsa all’acquisto di quelle che vengono definite le “migliori tecnologie”.

Per capire il significato di questo fenomeno, bisogna tenere in considerazione che la gestione ambientale è una materia recente sia per le imprese che per le Amministrazioni locali, le quali iniziano ad avere una conoscenza approfondita delle problematiche ambientali, ma non del problem solving necessario ad implementare soluzioni che, in teoria, dovrebbero funzionare, ma che, nella pratica, richiedono una profonda esperienza per raggiungere i parametri di funzionamento previsto.

Questo meccanismo è andato a beneficio del segmento delle apparecchiature e macchinari di importazione, mentre il segmento dei sistemi ed impianti è quello che si appresta a svilupparsi nei prossimi anni.

La corsa agli acquisti di macchinari, comunque, ha permesso alle imprese di raffinare le proprie conoscenze e di impostare strategie di acquisto più mirate.

In questa situazione, l’Italia si è trovata finora svantaggiata rispetto ai Competitor europei, perché la struttura delle imprese italiane produttrici di tecnologie è tale da non disporre di disponibilità finanziare da impiegare in un mercato in una prima fase di sviluppo, quindi ad alto rischio, così come l’alto grado di specializzazione richiede una tipologia di clientela evoluta e pienamente consapevole delle proprie esigenze.

Non c’è d stupirsi, quindi, che le imprese italiane che si sono avventurate nel mercato cinese abbiano riscontrato notevoli difficoltà, ma bisogna anche tenere in considerazione che solo ora la Cina comincia ad avere un grado di maturità tale da comprendere pienamente il valore della proposta tecnologica, del suo ambito di applicazione, con cognizione di causa per distinguere tra tipologie di offerte diverse.

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